Les premiers acheteurs arrivent : comment préparer votre maison pour une visite
Samedi, 10 h 15. Dans vingt minutes, les premiers acheteurs potentiels arrivent. La cuisine est rangée. Les lits sont faits. Des fleurs fraîches sont posées dans le salon. Le propriétaire en est convaincu : la maison est prête.
Puis la visite commence.
Après quelques minutes, l’acheteur potentiel demande :
« Quel âge a le chauffage ? »
Le propriétaire réfléchit.
« Environ dix ans. Peut-être douze. »
Question suivante :
« Quand le toit a-t-il été refait pour la dernière fois ? »
Pas de réponse précise.
À la cave, l’acheteur potentiel découvre une ancienne tache d’eau.
« D’où vient-elle ? »
« Il y a eu quelque chose autrefois, mais ce n’est en fait plus un problème. »
Plus tard, le couple souhaite savoir à combien s’élèvent les charges et si les plans de la dernière rénovation sont disponibles.
Ces documents ne sont pas prêts non plus.
La maison plaît pourtant aux intéressés.
Ils quittent néanmoins la visite avec plusieurs questions en suspens.
Le problème n’était pas la maison. Le problème était le manque de préparation.
Cet exemple est fictif et représente des situations typiques lors de visites immobilières.
Une visite ne se résume pas au rangement
Lorsqu’ils préparent une visite, de nombreux propriétaires pensent d’abord à :
nettoyer,
ranger,
aérer,
entretenir le jardin.
C’est utile.
Mais une visite réussie repose sur deux niveaux.
L’émotion : puis-je m’imaginer vivre ici ?
La confiance : est-ce que je comprends ce que j’achète ?
Les deux doivent être préparés.
L’Association suisse des propriétaires fonciers souligne que la première impression émotionnelle se forme souvent dès les premières minutes d’une visite.
Ensuite viennent toutefois les questions factuelles.
Et c’est précisément à ce moment qu’un vendeur doit être préparé.
1. Parcourez une fois votre maison comme le ferait un acheteur
Ne commencez pas par l’aspirateur.
Commencez devant la porte d’entrée.
Imaginez que vous découvrez votre bien immobilier pour la première fois.
Que voient les personnes intéressées ?
L’entrée est-elle bien entretenue ?
L’éclairage fonctionne-t-il ?
Le jardin est-il en ordre ?
Le hall d’entrée paraît-il encombré ?
Les pièces sont-elles lumineuses ?
Les acheteurs potentiels peuvent-ils percevoir la taille réelle des pièces ?
Au fil des années, les propriétaires s’habituent aux petits détails.
Un acheteur les voit pour la première fois.
Il peut donc être utile de regarder consciemment son bien immobilier avec un regard extérieur.
2. Moins d’objets personnels peut créer plus d’espace
Un bien immobilier ne doit pas ressembler à un hôtel pour une visite.
Il peut tout à fait paraître habité.
Mais trop d’objets personnels peuvent empêcher les visiteurs de s’imaginer eux-mêmes dans les pièces.
Des surfaces trop chargées, des étagères surchargées et un trop grand nombre de meubles peuvent notamment faire paraître les pièces plus petites.
L’objectif n’est donc pas :
« La maison ne doit plus avoir aucune personnalité. »
Mais plutôt :
« L’acheteur doit pouvoir imaginer que cela pourrait devenir son chez-soi. »
3. Utiliser consciemment la lumière et l’effet d’espace
Ouvrez les rideaux et les stores.
Allumez la lumière dans les zones plus sombres.
Aérez avant la visite.
Retirez les objets qui réduisent inutilement les passages.
Les acheteurs potentiels doivent pouvoir percevoir les pièces sans obstacle.
Dans le cas de biens immobiliers vides, le problème inverse peut toutefois se poser : sans meubles, certaines personnes ont plus de mal à évaluer la taille des pièces et les possibilités d’utilisation.
Le home staging peut alors être une option.
Mais l’intérêt de cet investissement dépend du bien immobilier, du groupe cible et de la stratégie de vente.
4. Ne réparez pas tout dans la précipitation
Une poignée de porte desserrée ?
Une lampe défectueuse ?
Une porte d’armoire qui coince ?
Ces petites choses se règlent souvent avec peu d’efforts.
Il en va autrement des gros investissements.
Remplacer entièrement une cuisine juste avant la vente ou rénover la salle de bains par précaution est une autre décision.
Les coûts d’investissement ne se traduisent pas automatiquement par un prix de vente plus élevé dans la même proportion.
Il faut donc distinguer les petits défauts évidents des décisions de rénovation plus importantes.
5. Ne cachez pas les défauts connus
Revenons à notre exemple.
La tache d’eau à la cave était peut-être effectivement sans gravité.
Mais la réponse :
« Il y a eu quelque chose autrefois. »
n’inspire guère confiance.
Une explication concrète serait préférable :
Quand le problème est-il survenu ?
Quelle en était la cause ?
A-t-il été résolu ?
Existe-t-il une facture ou une documentation ?
Les défauts connus et pertinents ne doivent pas être masqués de manière cosmétique.
La transparence est particulièrement importante lors d’une vente immobilière.
Un acheteur qui a plus tard l’impression qu’un problème a été volontairement dissimulé aura un problème de confiance bien plus important qu’un acheteur à qui un défaut réparé a été expliqué de manière compréhensible.
6. Préparez les dix questions les plus probables des acheteurs
Lors d’une visite, les propriétaires ou les courtiers doivent pouvoir répondre aux questions essentielles.
Par exemple :
Quel âge a le chauffage ?
Quand le toit et la façade ont-ils été rénovés pour la dernière fois ?
Quelles rénovations ont été réalisées ?
À combien s’élèvent environ les coûts courants ?
Pourquoi le bien immobilier est-il vendu ?
Quand la remise du bien serait-elle possible ?
Quels équipements restent dans la maison ?
Existe-t-il des servitudes ou des inscriptions particulières au registre foncier ?
Quels investissements importants pourraient être nécessaires ?
Quels documents sont disponibles ?
Pour une propriété par étages, s’ajoutent par exemple des questions sur le fonds de rénovation, le règlement et les assainissements communs prévus.
Personne n’est tenu de connaître chaque chiffre technique par cœur.
Mais les informations pertinentes doivent être disponibles.
7. Le dossier de vente doit être opérationnel au plus tard maintenant
Les personnes qui souhaitent réfléchir sérieusement après la visite veulent vérifier les informations.
Un bon dossier de vente ne doit donc pas être constitué seulement lorsque la première offre d’achat arrive.
Selon le bien, il peut notamment comprendre :
- plan
- indications de surfaces
- informations sur le terrain
- informations du registre foncier
- aperçu des rénovations
- informations sur le chauffage et la technique du bâtiment
- autorisations pertinentes
- informations sur le bâtiment
- informations énergétiques
- pour une propriété par étages, documents communs supplémentaires
UBS décrit la documentation de vente comme un élément central permettant aux acheteurs potentiels d’évaluer le bien immobilier de manière fondée.
8. Laissez aussi les visiteurs regarder
Une mauvaise visite ressemble parfois à une présentation commerciale.
Le vendeur explique sans interruption :
« Ici, nous avons repeint en 2019. »
« Ici, on pourrait installer une armoire. »
« Cette pièce est en fait beaucoup plus grande qu’elle n’en a l’air. »
Les visiteurs ont toutefois aussi besoin de temps pour percevoir les pièces par eux-mêmes.
Un bon courtier connaît le bien immobilier, répond aux questions et met en avant les avantages pertinents.
Mais il laisse en même temps aux acheteurs suffisamment d’espace pour prendre leur propre décision.
9. Communiquer correctement les raisons de la vente
Les acheteurs potentiels demandent souvent :
« Pourquoi vendez-vous ? »
Il faut disposer d’une réponse honnête, mais réfléchie.
« Nous déménageons dans un appartement plus petit après la retraite. »
n’a pas le même effet que :
« Nous devons vendre la maison rapidement. »
La deuxième phrase peut immédiatement influencer la position de négociation.
Les acheteurs potentiels n’ont pas besoin de connaître les détails financiers personnels.
Un courtier peut aider à répondre à ce type de questions de manière factuelle, sans dévoiler d’informations inutiles sur la position de négociation du propriétaire.
10. Tous les visiteurs ne sont pas automatiquement des acheteurs sérieux
Une visite très fréquentée donne une impression positive.
Mais dix visites ne signifient pas dix acheteurs potentiels.
Ce qui compte, c’est ce qui se passe ensuite.
C’est pourquoi une stratégie de vente professionnelle comprend aussi la qualification et le suivi des personnes intéressées.
Qui est réellement intéressé ?
Qui a besoin de documents supplémentaires ?
Qui souhaite une deuxième visite ?
Qui peut en principe financer l’achat ?
Qui souhaite soumettre une offre ?
La visite n’est pas la fin de la commercialisation.
Elle est une étape du processus de vente.
11. Après la visite commence la partie essentielle
Imaginons notre exemple autrement.
Les personnes intéressées quittent la maison.
Le jour même, elles reçoivent les informations techniques manquantes.
Le courtier les recontacte :
Qu’est-ce qui vous a plu ?
Quelles questions restent ouvertes ?
Votre intérêt se confirme-t-il ?
Souhaitez-vous des documents pour votre banque ?
Désirez-vous une deuxième visite ?
La visite devient alors un processus de vente structuré.
Ce processus de suivi est précisément un point que les propriétaires sous-estiment souvent lorsqu’ils choisissent un courtier.
Ne demandez donc pas seulement à un courtier : « Où publiez-vous l’annonce ? »
Demandez aussi :
Comment organisez-vous les visites ?
S’agit-il de visites individuelles ou groupées ?
Comment qualifiez-vous les personnes intéressées en amont ?
Qui effectue la visite ?
Comment recueillez-vous les retours ?
Quand effectuez-vous le suivi ?
Quand demandez-vous une preuve de financement ?
Comment gérez-vous plusieurs acheteurs potentiels en même temps ?
Vous ne comparez ainsi pas seulement le marketing.
Vous comparez le processus de vente réel.
Trois courtiers, trois stratégies de visite possibles
Supposons que trois courtiers souhaitent vendre votre maison.
Le courtier A souhaite regrouper le plus grand nombre possible d’intéressés lors d’une journée de visites.
Le courtier B mise sur des visites individuelles fixées séparément.
Le courtier C souhaite d’abord qualifier les personnes intéressées et organiser des visites uniquement avec un groupe plus restreint.
Aucune de ces stratégies n’est automatiquement mauvaise.
Les éléments déterminants sont le bien immobilier, la demande, le groupe cible et la stratégie de prix.
Mais en tant que propriétaire, vous devez savoir :
Quelle stratégie est proposée, et pourquoi ?
Ce sont précisément ces différences qui rendent les offres de courtiers comparables.
Où Makli entre en jeu
Avec Makli, les propriétaires saisissent leur bien immobilier une seule fois.
Les courtiers appropriés peuvent soumettre des offres concrètes pour obtenir le mandat de vente.
Ne comparez pas seulement :
Qui demande la commission la plus basse ?
ou :
Qui indique le prix de vente le plus élevé ?
Demandez aussi :
Comment comptez-vous réellement vendre mon bien immobilier ?
Cela inclut la phase entre l’annonce et l’offre d’achat, et donc en particulier la gestion des personnes intéressées et des visites.
Makli se conçoit comme une plateforme d’aide à la décision et d’accès au marché : les propriétaires reçoivent différentes offres et décident eux-mêmes quelle approche les convainc.
Check-list la veille de la première visite
Vérifiez encore une fois :
- Le bien immobilier est-il propre et en ordre ?
- Les pièces sont-elles lumineuses et facilement accessibles ?
- Les objets très personnels ou de valeur ont-ils été rangés ?
- L’éclairage, les portes et les petites choses évidentes fonctionnent-ils ?
- Les défauts connus et pertinents sont-ils correctement documentés ?
- Les principales informations techniques sont-elles disponibles ?
- Le dossier de vente et les documents pertinents sont-ils prêts ?
- Est-il clair qui répond aux questions ?
- La date de remise souhaitée est-elle approximativement connue ?
- A-t-on défini comment les personnes intéressées seront accompagnées après la visite ?
Votre bien immobilier n’est alors pas seulement bien présenté.
L’ensemble du processus de vente est préparé.
Conclusion : une bonne visite ne vend pas, elle crée l’étape suivante
Le but d’une visite n’est pas de mettre les personnes intéressées sous pression.
À la fin, un acheteur potentiel doit penser trois choses :
Je peux m’imaginer vivre ici.
Je comprends ce que j’achète.
Mes questions ouvertes reçoivent des réponses professionnelles.
Pour cela, il faut plus qu’une cuisine bien rangée.
Présentation, informations, transparence et suivi vont de pair.
Et c’est précisément pourquoi, lors du choix d’un courtier, il vaut la peine de ne pas comparer seulement le prix et la commission, mais aussi de demander :
Comment accompagnez-vous un intéressé de la première demande jusqu’à l’offre d’achat ?
Vous souhaitez savoir comment différents courtiers planifieraient la commercialisation et les visites de votre bien immobilier ? Saisissez gratuitement votre bien sur Makli. Des courtiers appropriés soumettent des offres concrètes : vous comparez la stratégie de prix, les prestations, la commercialisation et les conditions, puis vous décidez vous-même.
Sources : HEV Suisse, « Wie der neue Trend Home Staging den Verkaufspreis steigert », 15 juillet 2026. UBS Suisse, « Verkaufsdokumentation für Ihre Immobilie ». En complément, une publication récente d’ImmoScout24/HEV du 1er septembre 2026 montre que l’organisation et le filtrage des personnes intéressées ainsi que des rendez-vous de visite peuvent représenter une part importante du processus administratif de commercialisation pour les vendeurs.