Die ersten Käufer kommen: So bereiten Sie Ihr Haus auf eine Besichtigung vor
Samstag, 10.15 Uhr. In zwanzig Minuten kommen die ersten Kaufinteressenten. Die Küche ist aufgeräumt. Die Betten sind gemacht. Im Wohnzimmer stehen frische Blumen. Der Eigentümer ist überzeugt: Das Haus ist bereit.
Dann beginnt die Besichtigung.
Nach wenigen Minuten fragt der Interessent:
„Wie alt ist die Heizung?“
Der Eigentümer überlegt.
„Ungefähr zehn Jahre. Vielleicht zwölf.“
Nächste Frage:
„Wann wurde das Dach zuletzt gemacht?“
Keine genaue Antwort.
Im Keller entdeckt der Interessent einen älteren Wasserfleck.
„Woher kommt der?“
„Das war einmal etwas, aber eigentlich kein Problem mehr.“
Später möchte das Paar wissen, wie hoch die Nebenkosten sind und ob Pläne der letzten Renovation vorhanden sind.
Auch diese Unterlagen liegen nicht bereit.
Das Haus gefällt den Interessenten eigentlich.
Trotzdem verlassen sie die Besichtigung mit mehreren offenen Fragen.
Das Problem war nicht das Haus. Das Problem war die fehlende Vorbereitung.
Dieses Beispiel ist fiktiv und steht stellvertretend für typische Situationen bei Immobilienbesichtigungen.
Eine Besichtigung ist mehr als Aufräumen
Viele Eigentümer denken bei der Vorbereitung zuerst an:
putzen,
aufräumen,
lüften,
Garten pflegen.
Das ist sinnvoll.
Aber eine erfolgreiche Besichtigung besteht aus zwei Ebenen.
Emotion: Kann ich mir vorstellen, hier zu wohnen?
Vertrauen: Verstehe ich, was ich hier kaufe?
Beides sollte vorbereitet werden.
Der Hauseigentümerverband weist darauf hin, dass sich der erste emotionale Eindruck häufig bereits in den ersten Minuten einer Besichtigung bildet.
Danach beginnen jedoch die sachlichen Fragen.
Und genau dort sollte ein Verkäufer vorbereitet sein.
1. Gehen Sie einmal selbst wie ein Käufer durch Ihr Haus
Beginnen Sie nicht mit dem Staubsauger.
Beginnen Sie vor der Haustür.
Stellen Sie sich vor, Sie sehen Ihre Immobilie zum ersten Mal.
Was sehen Interessenten?
Ist der Eingangsbereich gepflegt?
Funktioniert die Beleuchtung?
Ist der Garten ordentlich?
Wirkt das Entrée vollgestellt?
Sind Räume hell?
Können Interessenten die tatsächliche Grösse der Räume erkennen?
Eigentümer gewöhnen sich über Jahre an kleine Dinge.
Ein Käufer sieht sie zum ersten Mal.
Deshalb kann es hilfreich sein, die Immobilie einmal bewusst mit fremden Augen zu betrachten.
2. Weniger persönliche Gegenstände können mehr Raum schaffen
Eine Immobilie muss für eine Besichtigung nicht aussehen wie ein Hotel.
Sie darf bewohnt wirken.
Zu viele persönliche Gegenstände können es Interessenten aber erschweren, sich selbst in den Räumen vorzustellen.
Besonders volle Oberflächen, überladene Regale und sehr viele Möbel können Räume kleiner wirken lassen.
Das Ziel lautet deshalb nicht:
„Das Haus darf keine Persönlichkeit mehr haben.“
Sondern:
„Der Käufer soll sich vorstellen können, dass es sein Zuhause werden könnte.“
3. Licht und Raumwirkung bewusst nutzen
Öffnen Sie Vorhänge und Rollläden.
Schalten Sie in dunkleren Bereichen Licht ein.
Lüften Sie vor der Besichtigung.
Entfernen Sie Gegenstände, die Laufwege unnötig verengen.
Interessenten sollten Räume ohne Hindernisse wahrnehmen können.
Bei leerstehenden Immobilien kann dagegen das Gegenteil zum Problem werden: Ohne Möbel fällt es manchen Menschen schwerer, Raumgrössen und Nutzungsmöglichkeiten einzuschätzen.
Hier kann Home Staging eine Option sein.
Ob sich der Aufwand lohnt, hängt jedoch von Immobilie, Zielgruppe und Verkaufsstrategie ab.
4. Reparieren Sie nicht hektisch alles
Eine lose Türklinke?
Eine defekte Lampe?
Eine klemmende Schranktür?
Solche kleinen Dinge lassen sich häufig mit wenig Aufwand beheben.
Anders sieht es bei grossen Investitionen aus.
Eine komplette Küche kurz vor dem Verkauf zu ersetzen oder das Badezimmer auf Verdacht zu renovieren, ist eine andere Entscheidung.
Investitionskosten führen nicht automatisch zu einem entsprechend höheren Verkaufspreis.
Deshalb sollten kleinere offensichtliche Mängel und grössere Renovationsentscheidungen getrennt betrachtet werden.
5. Bekannte Mängel nicht verstecken
Zurück zu unserem Beispiel.
Der Wasserfleck im Keller war vielleicht tatsächlich harmlos.
Aber die Antwort:
„Das war einmal etwas.“
schafft wenig Vertrauen.
Besser wäre eine konkrete Erklärung:
Wann trat das Problem auf?
Was war die Ursache?
Wurde es behoben?
Gibt es eine Rechnung oder Dokumentation?
Bekannte relevante Mängel sollten nicht kosmetisch kaschiert werden.
Transparenz ist gerade beim Immobilienverkauf wichtig.
Ein Käufer, der später den Eindruck erhält, ein Problem sei bewusst verborgen worden, hat ein wesentlich grösseres Vertrauensproblem als ein Käufer, dem ein behobener Mangel nachvollziehbar erklärt wurde.
6. Bereiten Sie die zehn wahrscheinlichsten Käuferfragen vor
Bei einer Besichtigung sollten Eigentümer oder Makler grundlegende Fragen beantworten können.
Zum Beispiel:
Wie alt ist die Heizung?
Wann wurden Dach und Fassade zuletzt saniert?
Welche Renovationen wurden durchgeführt?
Wie hoch sind ungefähr die laufenden Kosten?
Warum wird die Immobilie verkauft?
Wann wäre die Übergabe möglich?
Welche Einrichtungen bleiben im Haus?
Gibt es Dienstbarkeiten oder besondere Grundbucheinträge?
Welche grösseren Investitionen stehen möglicherweise an?
Welche Unterlagen stehen zur Verfügung?
Bei Stockwerkeigentum kommen beispielsweise Fragen zu Erneuerungsfonds, Reglement und geplanten gemeinschaftlichen Sanierungen hinzu.
Niemand muss jede technische Zahl auswendig kennen.
Aber relevante Informationen sollten verfügbar sein.
7. Das Verkaufsdossier sollte spätestens jetzt funktionieren
Interessenten, die nach der Besichtigung ernsthaft weiterdenken, möchten Informationen prüfen.
Deshalb sollte ein gutes Verkaufsdossier nicht erst entstehen, wenn das erste Kaufangebot eingeht.
Je nach Objekt können beispielsweise dazugehören:
- Grundriss
- Flächenangaben
- Grundstücksinformationen
- Grundbuchinformationen
- Renovationsübersicht
- Angaben zu Heizung und Gebäudetechnik
- relevante Bewilligungen
- Gebäudeinformationen
- Energieinformationen
- bei Stockwerkeigentum zusätzliche Gemeinschaftsunterlagen
UBS bezeichnet die Verkaufsdokumentation als zentrales Element, damit Kaufinteressenten die Immobilie fundiert beurteilen können.
8. Lassen Sie Interessenten auch schauen
Eine schlechte Besichtigung fühlt sich manchmal wie eine Verkaufspräsentation an.
Der Verkäufer erklärt ununterbrochen:
„Hier haben wir 2019 gestrichen.“
„Hier könnte man einen Schrank machen.“
„Dieser Raum ist eigentlich viel grösser, als er aussieht.“
Interessenten brauchen jedoch auch Zeit, Räume selbst wahrzunehmen.
Ein guter Makler kennt die Immobilie, beantwortet Fragen und hebt relevante Vorteile hervor.
Er lässt Käufern aber gleichzeitig genügend Raum für ihre eigene Entscheidung.
9. Die Verkaufsgründe richtig kommunizieren
Interessenten fragen häufig:
„Warum verkaufen Sie?“
Darauf sollte eine ehrliche, aber überlegte Antwort vorhanden sein.
„Wir ziehen nach der Pensionierung in eine kleinere Wohnung.“
ist etwas anderes als:
„Wir müssen das Haus dringend verkaufen.“
Der zweite Satz kann unmittelbar die Verhandlungsposition beeinflussen.
Persönliche finanzielle Details müssen Kaufinteressenten nicht kennen.
Ein Makler kann helfen, solche Fragen sachlich zu beantworten, ohne unnötige Informationen über die Verhandlungsposition des Eigentümers preiszugeben.
10. Nicht jeder Besucher ist automatisch ein ernsthafter Käufer
Eine gut besuchte Besichtigung fühlt sich positiv an.
Aber zehn Besichtigungen bedeuten nicht zehn potenzielle Käufer.
Entscheidend ist, was danach passiert.
Deshalb gehört zu einer professionellen Verkaufsstrategie auch die Qualifikation und Nachbearbeitung der Interessenten.
Wer ist ernsthaft interessiert?
Wer benötigt zusätzliche Unterlagen?
Wer möchte eine zweite Besichtigung?
Wer kann den Kauf grundsätzlich finanzieren?
Wer möchte ein Angebot abgeben?
Die Besichtigung ist nicht das Ende der Vermarktung.
Sie ist ein Schritt innerhalb des Verkaufsprozesses.
11. Nach der Besichtigung beginnt der wichtige Teil
Stellen wir uns unser Beispiel anders vor.
Die Interessenten verlassen das Haus.
Noch am selben Tag erhalten sie die fehlenden technischen Informationen.
Der Makler fragt nach:
Was hat Ihnen gefallen?
Welche Fragen sind noch offen?
Besteht weiteres Interesse?
Möchten Sie Unterlagen für Ihre Bank?
Wünschen Sie eine zweite Besichtigung?
Jetzt entsteht aus einer Besichtigung ein strukturierter Verkaufsprozess.
Genau dieser Nachfassprozess ist ein Punkt, den Eigentümer bei der Auswahl eines Maklers häufig unterschätzen.
Fragen Sie einen Makler deshalb nicht nur: „Wo inserieren Sie?“
Fragen Sie auch:
Wie organisieren Sie Besichtigungen?
Sind es Einzel- oder Sammeltermine?
Wie qualifizieren Sie Interessenten vorher?
Wer führt die Besichtigung durch?
Wie erfassen Sie das Feedback?
Wann fassen Sie nach?
Wann verlangen Sie einen Finanzierungsnachweis?
Wie gehen Sie mit mehreren Kaufinteressenten gleichzeitig um?
Damit vergleichen Sie nicht nur Marketing.
Sie vergleichen den tatsächlichen Verkaufsprozess.
Drei Makler – drei mögliche Besichtigungsstrategien
Nehmen wir an, drei Makler möchten Ihr Haus verkaufen.
Makler A möchte möglichst viele Interessenten an einem Besichtigungstag bündeln.
Makler B setzt auf individuell vereinbarte Einzelbesichtigungen.
Makler C möchte zuerst Interessenten qualifizieren und nur mit einer kleineren Gruppe Besichtigungen durchführen.
Keine dieser Strategien muss automatisch falsch sein.
Entscheidend sind Immobilie, Nachfrage, Zielgruppe und Preisstrategie.
Aber als Eigentümer sollten Sie wissen:
Welche Strategie wird vorgeschlagen – und warum?
Genau solche Unterschiede machen Maklerofferten vergleichbar.
Wo Makli ins Spiel kommt
Bei Makli erfassen Eigentümer ihre Immobilie einmal.
Passende Makler können sich mit konkreten Angeboten um das Verkaufsmandat bewerben.
Vergleichen Sie dabei nicht nur:
Wer verlangt die tiefste Provision?
oder:
Wer nennt den höchsten Verkaufspreis?
Fragen Sie auch:
Wie wollen Sie meine Immobilie tatsächlich verkaufen?
Dazu gehört die Phase zwischen Inserat und Kaufangebot – und damit insbesondere der Umgang mit Interessenten und Besichtigungen.
Makli versteht sich als Entscheidungs- und Marktzugangsplattform: Eigentümer erhalten unterschiedliche Angebote und entscheiden selbst, welcher Ansatz überzeugt.
Checkliste am Tag vor der ersten Besichtigung
Prüfen Sie nochmals:
- Ist die Immobilie sauber und ordentlich?
- Sind Räume hell und gut zugänglich?
- Sind sehr persönliche oder wertvolle Gegenstände weggeräumt?
- Funktionieren Beleuchtung, Türen und offensichtliche Kleinigkeiten?
- Sind bekannte relevante Mängel sauber dokumentiert?
- Sind die wichtigsten technischen Angaben verfügbar?
- Liegen Verkaufsdossier und relevante Unterlagen bereit?
- Ist klar, wer Fragen beantwortet?
- Ist die gewünschte Übergabe ungefähr bekannt?
- Ist festgelegt, wie Interessenten nach der Besichtigung weiterbetreut werden?
Dann ist Ihre Immobilie nicht nur schön präsentiert.
Der gesamte Verkaufsprozess ist vorbereitet.
Fazit: Eine gute Besichtigung verkauft nicht – sie schafft den nächsten Schritt
Der Zweck einer Besichtigung ist nicht, Interessenten unter Druck zu setzen.
Ein potenzieller Käufer soll am Ende drei Dinge denken:
Ich kann mir vorstellen, hier zu wohnen.
Ich verstehe, was ich kaufe.
Meine offenen Fragen werden professionell beantwortet.
Dafür braucht es mehr als eine aufgeräumte Küche.
Präsentation, Informationen, Transparenz und Nachbearbeitung gehören zusammen.
Und genau deshalb lohnt es sich bei der Maklerwahl, nicht nur Preis und Provision zu vergleichen, sondern auch zu fragen:
Wie führen Sie einen Interessenten von der ersten Anfrage bis zum Kaufangebot?
Sie möchten wissen, wie verschiedene Makler die Vermarktung und Besichtigungen Ihrer Immobilie planen würden? Erfassen Sie Ihre Immobilie kostenlos auf Makli. Passende Makler geben konkrete Offerten ab – Sie vergleichen Preisstrategie, Leistungen, Vermarktung und Konditionen und entscheiden selbst.
Quellen: HEV Schweiz, „Wie der neue Trend Home Staging den Verkaufspreis steigert“, 15. Juli 2026. UBS Schweiz, „Verkaufsdokumentation für Ihre Immobilie“. Ergänzend zeigt eine aktuelle Publikation von ImmoScout24/HEV vom 1. September 2026, dass die Organisation und Filterung von Interessenten sowie Besichtigungsterminen für Verkäufer einen erheblichen Teil des administrativen Vermarktungsprozesses ausmachen kann.