Çmimi i ofertës së një prone: pse vlera e tregut, çmimi fillestar dhe çmimi i shitjes nuk janë e njëjta gjë
Një pronë u vlerësua me CHF 1,2 milionë. A duhet të publikohet tani për CHF 1,2 milionë? Për CHF 1,25 milionë, që të mbetet hapësirë për negociata? Apo qëllimisht pak më ulët, për të tërhequr sa më shumë të interesuar? Pikërisht këtu fillon strategjia e vërtetë e çmimit në shitjen e pasurive të paluajtshme. Shumë pronarë fillimisht përqendrohen te pyetja: Sa vlen prona ime?
Megjithatë, po aq e rëndësishme është edhe pyetja e dytë:
Me cilin çmim duhet të dalë realisht prona në treg?
Sepse vlera e tregut, çmimi i ofertës dhe çmimi i shitjes i arritur më vonë janë tri madhësi të ndryshme.
Vlera e tregut, çmimi i ofertës dhe çmimi i shitjes: ndryshimi
Vlera e tregut është një vlerësim se sa vlen një pronë në kushtet aktuale të tregut. Ndër faktorët kryesorë janë vendndodhja, parcela, sipërfaqja e banimit, gjendja, standardi i përfundimit dhe transaksionet e krahasueshme.
Çmimi i ofertës, nga ana tjetër, është një vendim strategjik. Ky është çmimi me të cilin prona pozicionohet në treg përballë blerësve potencialë.
Çmimi i shitjes përcaktohet vetëm në fund. Ai është çmimi realisht i rënë dakord midis blerësit dhe shitësit.
Këto tri vlera nuk duhet domosdoshmërisht të jenë identike.
Për shembull, një pronë mund të ofrohet qëllimisht me një hapësirë të caktuar për negociata. Për një pronë tjetër mund të jetë e arsyeshme një strategji që aktivizon njëkohësisht sa më shumë blerës të përshtatshëm.
Qasja e duhur varet nga objekti konkret dhe nga tregu.
Pse “ta publikosh thjesht sa më shtrenjtë” mund të jetë e rrezikshme
Në pamje të parë, një kërkesë e lartë çmimi duket logjike.
Çmimi mund të ulet gjithmonë më vonë.
Problemi: çmimi i ofertës ndikon që në fillim te kush e vëren fare pronën dhe si e vlerësojnë blerësit ofertën.
Të interesuarit krahasojnë njëkohësisht shumë prona. Nëse një objekt është dukshëm mbi ofertat e krahasueshme, kërkesa mund të jetë përkatësisht më e ulët.
Kjo është veçanërisht e rëndësishme për objektet me çmim të lartë. Të dhënat aktuale të tregut zviceran tregojnë se kërkesa nuk zhvillohet njësoj në të gjitha segmentet e çmimeve. Ndërsa apartamentet në pronësi më të përballueshme aktualisht kërkohen veçanërisht shumë, situata për pronat më të shtrenjta është më selektive. Makli
Prandaj, një treg përgjithësisht i mirë i pasurive të paluajtshme nuk do të thotë automatikisht se çdo çmim i dëshiruar i ofertës mund të realizohet.
Edhe një çmim fillestar shumë i ulët nuk është automatikisht zgjidhje e zgjuar
Edhe e kundërta është problematike.
Një çmim sa më i ulët mund të krijojë vërtet vëmendje shtesë. Por kjo nuk do të thotë automatikisht se në fund do të krijohet konkurrencë e mjaftueshme mes blerësve për të arritur çmimin optimal të shitjes.
Një strategji e tillë duhet të përshtatet me objektin dhe me kërkesën reale.
Pronarët nuk duhet prandaj të zgjedhin në mënyrë të përgjithshme as “të nisin sa më lart” dhe as “të nisin sa më ulët dhe të shpresojnë për oferta më të larta”.
Pyetja vendimtare është:
Cila strategji çmimi maksimizon, për pronën time, mundësinë për një rezultat të mirë shitjeje brenda një afati të arsyeshëm?
Faktorët më të rëndësishëm për çmimin e ofertës
Një strategji e bazuar mirë e çmimit merr parasysh njëkohësisht disa nivele.
Mikrolokacioni: Dy apartamente brenda së njëjtës komunë mund të vlerësohen shumë ndryshe për shkak të pamjes, zhurmës, ekspozimit në diell, lidhjes me transportin publik ose lagjes.
Gjendja e objektit: Pronat e rinovuara konkurrojnë me oferta të tjera nga objektet që kanë nevojë të konsiderueshme për renovim.
Lloji i pronës: Apartament në pronësi, shtëpi familjare, parcelë dhe objekt investimi u drejtohen grupeve të ndryshme blerësish.
Segmenti i çmimit: Sa më i lartë të jetë çmimi i nevojshëm i blerjes, aq më i vogël mund të bëhet grupi i të interesuarve me aftësi financimi.
Oferta aktuale konkurruese: Vendimtare nuk është vetëm ajo që është shitur në të kaluarën. Blerësit sot shohin njëkohësisht alternativat që ofrohen aktualisht.
Kërkesa: Sa blerës kërkojnë realisht pikërisht këtë lloj objekti në këtë rajon dhe në këtë kategori çmimi?
Pikërisht për këtë arsye, një çmim për metër katror në nivel të gjithë Zvicrës nuk mjafton për një strategji profesionale shitjeje.
Çmimi i duhur ndikon edhe në kohëzgjatjen e shitjes
Çmimi dhe kohëzgjatja e marketingut janë të lidhura me njëra-tjetrën.
Analiza aktuale Online Home Market Analysis nga ImmoScout24, Shoqata e Pronarëve të Shtëpive në Zvicër dhe Swiss Real Estate Institute tregon se apartamentet në pronësi në vitin 2025 ishin të publikuara online mesatarisht për 84 ditë. Midis rajoneve kishte dallime të konsiderueshme. HEV Schweiz
Kjo shifër nuk është një vlerë objektiv për çdo pronë.
Ajo tregon më tepër se shitshmëria varet shumë nga tregu përkatës.
Nëse një pronë, pavarësisht prezantimit të mirë dhe dukshmërisë së mjaftueshme, merr për një periudhë të gjatë shumë pak kërkesa të kualifikuara, atëherë edhe pozicionimi i çmimit është ndër pikat që duhen kontrolluar.
Pse disa agjentë mund të arrijnë në çmime të ndryshme
Çështja e çmimit bëhet veçanërisht interesante që para zgjedhjes së agjentit imobiliar.
Agjentët mund ta vlerësojnë të njëjtën pronë ndryshe.
Njëri mund të propozojë një çmim fillestar më të lartë.
Një tjetër rekomandon një hyrje më konservatore në treg.
Një i tretë sheh potencial për një strategji marketingu me qasje veçanërisht të gjerë ndaj blerësve.
Kështu, pronari nuk merr thjesht tri shifra të ndryshme.
Në rastin ideal, ai merr tri hipoteza të ndryshme se si do të reagojë tregu ndaj pronës së tij.
Pikërisht këto arsyetime duhet të krahasohen me njëra-tjetrën.
Kujdes nga vlerësimi më i lartë
Një vlerësim i lartë është tërheqës, por nuk është ende provë se ky çmim mund të arrihet realisht.
Në vend të kësaj, pyesni:
Si u llogarit kjo vlerë?
Cilat prona realisht të krahasueshme u morën si bazë?
Cilat prej tyre u shitën dhe cilat ishin vetëm të publikuara?
Sa i madh është grupi relevant i blerësve?
Cili çmim oferte rekomandohet?
Cilin çmim real shitjeje e konsideron agjenti realist?
Çfarë kohëzgjatjeje marketingu pret ai?
Cila është strategjia nëse kërkesa e pritur nuk materializohet?
Kështu, një shifër kthehet në një strategji shitjeje të kuptueshme.
Pyetni veçmas për çmimin e ofertës dhe çmimin e pritur të shitjes
Kjo pikë është veçanërisht e vlefshme për një krahasim të mirë të agjentëve imobiliarë.
Mos e pyetni një agjent vetëm:
“Sa vlen prona ime?”
Pyetni veçmas:
1. Çfarë vlere tregu shihni?
2. Me cilin çmim oferte do të nisnit?
3. Cilin çmim shitjeje prisni realisht?
4. Pse ndryshojnë këto vlera, nëse ndryshojnë?
5. Cila strategji qëndron pas kësaj?
Kështu, ofertat e ndryshme të agjentëve mund të krahasohen shumë më mirë.
Një agjent që përmend CHF 1,3 milionë si çmim fillestar dhe pret realisht CHF 1,2 milionë ndjek një strategji tjetër nga një agjent që nis drejtpërdrejt me CHF 1,19 milionë.
Krahasimi vetëm i shifrës më të lartë do ta fshihte këtë dallim.
Edhe komisioni duhet të përfshihet në llogaritje
Edhe strategjia e çmimit dhe komisioni i agjentit nuk duhen parë të ndara nga njëra-tjetra.
Le të supozojmë se agjenti A kërkon një komision më të ulët, por pret një çmim më të ulët shitjeje.
Agjenti B kërkon më shumë, por mund ta arsyetojë vlerësimin e tij më të lartë të çmimit me transaksione lokale të krahasueshme dhe me një strategji bindëse marketingu.
Atëherë komisioni më i ulët nuk është automatikisht ekonomikisht më tërheqës.
Për pronarët, në fund ka më shumë rëndësi të ardhurat neto dhe cilësia e procesit të shitjes.
Prandaj Makli, edhe në udhëzuesin ekzistues për krahasimin e agjentëve, e trajton komisionin shprehimisht në raport me shërbimin, strategjinë e çmimit dhe marketingun. Makli
Pikërisht këtu krahasimi i agjentëve bëhet interesant
Tradicionalisht, një pronar duhet të hulumtojë vetë agjentë të ndryshëm, t’i kontaktojë dhe më pas të bashkojë deklaratat e tyre.
Makli e përmbys këtë proces.
Ju nuk kërkoni agjent. Agjentët aplikojnë te ju.
Pronarët e regjistrojnë pronën e tyre një herë. Më pas, agjentët e përshtatshëm mund të paraqesin oferta konkrete. Makli pozicionohet shprehimisht si platformë vendimmarrjeje dhe aksesi në treg, jo si mjet automatik vlerësimi. Makli
Kështu, pronarët mund të shohin krahasimisht, për shembull:
- vlerësimin e çmimit,
- çmimin e propozuar të ofertës,
- strategjinë e marketingut,
- shërbimet,
- komisionin dhe kushtet,
- përvojën e agjentit.
Krahasimi më interesant atëherë nuk është:
“Kush më jep çmimin më të lartë?”
Por:
“Kush mund ta arsyetojë strategjinë e tij në mënyrën më bindëse?”
Përfundim: çmimi i duhur i ofertës është strategji, jo shifër dëshire
Vlera e një prone dhe çmimi me të cilin ajo del në treg nuk janë automatikisht e njëjta gjë.
Një çmim i mirë oferte merr parasysh vlerën e tregut, kërkesën aktuale, ofertat konkurruese, grupin e blerësve, cilësinë e objektit dhe qëllimin e pronarit.
Prandaj ia vlen që gjatë zgjedhjes së një agjenti të mos krahasohen vetëm vlerësimet dhe komisionet.
Krahasoni edhe strategjinë e çmimit pas ofertës.
Sepse ofertat e ndryshme të agjentëve mund të përfaqësojnë rrugë të ndryshme drejt të njëjtit qëllim: shitjen e pronës suaj me kushte të mira te blerësi i përshtatshëm.