Prix d’offre d’un bien immobilier : pourquoi valeur de marché, prix de départ et prix de vente ne sont pas identiques
Un bien immobilier a été estimé à CHF 1,2 million. Faut-il alors le publier à CHF 1,2 million ? À CHF 1,25 million, afin de garder une marge de négociation ? Ou volontairement un peu plus bas, pour attirer le plus grand nombre d’acheteurs potentiels ? C’est précisément là que commence la véritable stratégie de prix lors d’une vente immobilière. De nombreux propriétaires se concentrent d’abord sur la question : combien vaut mon bien immobilier ?
La deuxième question est pourtant au moins aussi importante :
À quel prix le bien immobilier doit-il réellement être mis sur le marché ?
Car la valeur de marché, le prix d’offre et le prix de vente finalement obtenu sont trois grandeurs différentes.
Valeur de marché, prix d’offre et prix de vente : la différence
La valeur de marché est une estimation de la valeur d’un bien immobilier dans les conditions de marché données. Elle tient notamment compte de l’emplacement, du terrain, de la surface habitable, de l’état, du niveau d’aménagement et de transactions comparables.
Le prix d’offre, en revanche, est une décision stratégique. C’est le prix auquel le bien est positionné sur le marché auprès des acheteurs potentiels.
Le prix de vente n’est connu qu’à la fin. Il correspond au prix effectivement convenu entre l’acheteur et le vendeur.
Ces trois valeurs ne doivent pas nécessairement être identiques.
Un bien immobilier peut par exemple être proposé volontairement avec une certaine marge de négociation. Pour un autre bien, une stratégie visant à activer simultanément le plus grand nombre d’acheteurs qualifiés peut être pertinente.
La bonne approche dépend du bien concret et du marché concerné.
Pourquoi « publier simplement le plus haut possible » peut être risqué
À première vue, demander un prix élevé semble logique.
On pourra toujours baisser le prix plus tard.
Le problème : le prix d’offre influence déjà qui remarque le bien immobilier et comment les acheteurs évaluent l’offre.
Les personnes intéressées comparent de nombreux biens en même temps. Si un objet est nettement au-dessus d’offres comparables, la demande peut être d’autant plus faible.
C’est particulièrement important pour les biens haut de gamme. Les données actuelles du marché suisse montrent que la demande n’évolue pas de la même manière dans tous les segments de prix. Alors que les appartements en propriété plus abordables sont actuellement particulièrement recherchés, la situation est plus sélective pour les biens immobiliers plus chers. Makli
Un marché immobilier globalement favorable ne signifie donc pas automatiquement que n’importe quel prix d’offre souhaité pourra être imposé.
Un prix de départ trop bas n’est pas automatiquement judicieux
L’inverse est également problématique.
Un prix aussi bas que possible peut certes générer une attention supplémentaire. Mais cela ne signifie pas automatiquement qu’une concurrence suffisante entre acheteurs se créera à la fin pour atteindre le prix de vente optimal.
Une telle stratégie doit correspondre au bien et à la demande réelle.
Les propriétaires ne devraient donc ni « commencer le plus haut possible » ni « commencer le plus bas possible et espérer des surenchères » de manière générale.
La question décisive est la suivante :
Quelle stratégie de prix maximise, pour mon bien immobilier, les chances d’obtenir un bon résultat de vente dans un délai raisonnable ?
Les principaux facteurs pour définir le prix d’offre
Une stratégie de prix solide tient compte de plusieurs niveaux à la fois.
Micro-emplacement : Deux appartements situés dans la même commune peuvent être évalués très différemment en raison de la vue, du bruit, de l’ensoleillement, de l’accès aux transports publics ou du quartier.
État du bien : Les biens rénovés ne sont pas en concurrence avec les mêmes offres que les objets nécessitant d’importants travaux de rénovation.
Type de bien : Appartement en propriété, maison individuelle, terrain et immeuble de rendement s’adressent à des groupes d’acheteurs différents.
Segment de prix : Plus le prix d’achat nécessaire est élevé, plus le groupe d’acheteurs capables de financer l’acquisition peut être restreint.
Offre concurrente actuelle : Ce qui a été vendu par le passé n’est pas le seul élément déterminant. Les acheteurs voient aujourd’hui en même temps les alternatives actuellement proposées.
Demande : Combien d’acheteurs recherchent réellement exactement ce type de bien dans cette région et cette catégorie de prix ?
C’est précisément pourquoi un prix au mètre carré valable pour toute la Suisse ne suffit pas pour une stratégie de vente professionnelle.
Le bon prix influence aussi la durée de vente
Le prix et la durée de commercialisation sont liés.
L’actuelle Online Home Market Analysis d’ImmoScout24, de l’Association suisse des propriétaires fonciers et du Swiss Real Estate Institute montre qu’en 2025, les appartements en propriété sont restés en moyenne 84 jours en ligne. Les différences régionales étaient considérables. HEV Suisse
Ce chiffre n’est pas une valeur cible pour chaque bien immobilier.
Il montre plutôt que la facilité de commercialisation dépend fortement du marché concerné.
Si un bien immobilier reçoit peu de demandes qualifiées sur une longue période malgré une bonne présentation et une visibilité suffisante, le positionnement du prix fait donc partie des éléments à vérifier.
Pourquoi plusieurs courtiers peuvent arriver à des prix différents
La question du prix devient particulièrement intéressante déjà avant le choix du courtier.
Des courtiers peuvent évaluer différemment le même bien immobilier.
L’un propose peut-être un prix de départ plus élevé.
Un autre recommande une entrée plus conservatrice.
Un troisième voit un potentiel pour une stratégie de commercialisation s’adressant à un public d’acheteurs particulièrement large.
Le propriétaire ne reçoit alors pas simplement trois chiffres différents.
Dans le meilleur des cas, il reçoit trois hypothèses différentes sur la manière dont le marché réagira à son bien immobilier.
Ce sont précisément ces justifications qui devraient être comparées.
Attention à l’estimation la plus élevée
Une estimation élevée est attrayante, mais elle ne prouve pas encore que ce prix pourra effectivement être obtenu.
Demandez plutôt :
Comment cette valeur a-t-elle été calculée ?
Quels biens immobiliers réellement comparables ont été utilisés ?
Lesquels ont été vendus et lesquels ont simplement été publiés ?
Quelle est la taille du groupe d’acheteurs pertinent ?
Quel prix d’offre est recommandé ?
Quel prix de vente effectif le courtier considère-t-il comme réaliste ?
Quelle durée de commercialisation prévoit-il ?
Quelle est la stratégie si la demande attendue ne se matérialise pas ?
Un simple chiffre devient ainsi une stratégie de vente compréhensible.
Demander séparément le prix d’offre et le prix de vente attendu
Ce point est particulièrement précieux pour bien comparer les courtiers.
Ne demandez pas seulement à un courtier :
« Combien vaut mon bien immobilier ? »
Posez les questions séparément :
1. Quelle valeur de marché voyez-vous ?
2. Avec quel prix d’offre commenceriez-vous ?
3. Quel prix de vente attendez-vous de manière réaliste ?
4. Pourquoi ces valeurs diffèrent-elles le cas échéant ?
5. Quelle stratégie se cache derrière ?
Il devient ainsi beaucoup plus facile de comparer différentes offres de courtiers.
Un courtier qui indique CHF 1,3 million comme prix de départ et attend de manière réaliste CHF 1,2 million poursuit une autre stratégie qu’un courtier qui commence directement à CHF 1,19 million.
Comparer uniquement le chiffre le plus élevé masquerait cette différence.
La commission doit aussi entrer dans le calcul
La stratégie de prix et la commission du courtier ne doivent pas non plus être considérées séparément.
Supposons que le courtier A demande une commission plus faible, mais s’attende à un prix de vente plus bas.
Le courtier B demande davantage, mais peut justifier son estimation de prix plus élevée par des transactions comparables locales et une stratégie de commercialisation convaincante.
Dans ce cas, la commission la plus basse n’est pas automatiquement la plus intéressante sur le plan économique.
Pour les propriétaires, ce qui compte au final, c’est plutôt le produit net et la qualité du processus de vente.
C’est pourquoi Makli traite aussi explicitement la commission dans son guide existant sur la comparaison des courtiers, en relation avec les prestations, la stratégie de prix et la commercialisation. Makli
C’est précisément là que la comparaison des courtiers devient intéressante
Traditionnellement, un propriétaire doit rechercher lui-même différents courtiers, les contacter, puis regrouper leurs déclarations.
Makli inverse ce processus.
Vous ne cherchez pas de courtier. Les courtiers se présentent à vous.
Les propriétaires saisissent leur bien immobilier une seule fois. Les courtiers adaptés peuvent ensuite soumettre des offres concrètes. Makli se positionne explicitement comme une plateforme d’aide à la décision et d’accès au marché, et non comme un outil d’estimation automatique. Makli
Les propriétaires peuvent ainsi comparer côte à côte, par exemple :
- l’estimation du prix,
- le prix d’offre proposé,
- la stratégie de commercialisation,
- les prestations,
- la commission et les conditions,
- l’expérience du courtier.
La comparaison la plus intéressante n’est alors pas :
« Qui me donne le prix le plus élevé ? »
Mais :
« Qui peut justifier sa stratégie de la manière la plus convaincante ? »
Conclusion : le bon prix d’offre est une stratégie, pas un chiffre souhaité
La valeur d’un bien immobilier et le prix auquel il est mis sur le marché ne sont pas automatiquement identiques.
Un bon prix d’offre tient compte de la valeur de marché, de la demande actuelle, des offres concurrentes, du groupe d’acheteurs, de la qualité du bien et de l’objectif du propriétaire.
C’est pourquoi, lors du choix d’un courtier, il vaut la peine de ne pas comparer uniquement les évaluations et les commissions.
Comparez également la stratégie de prix derrière l’offre.
Car différentes offres de courtiers peuvent représenter différentes voies vers le même objectif : vendre votre bien immobilier à de bonnes conditions au bon acheteur.