Angebotspreis einer Immobilie: Warum Marktwert, Startpreis und Verkaufspreis nicht dasselbe sind
Eine Immobilie wurde mit CHF 1,2 Millionen bewertet. Soll sie nun für CHF 1,2 Millionen inseriert werden? Für CHF 1,25 Millionen, damit noch Verhandlungsspielraum bleibt? Oder bewusst etwas tiefer, um möglichst viele Interessenten anzusprechen? Genau hier beginnt die eigentliche Preisstrategie beim Immobilienverkauf. Viele Eigentümer konzentrieren sich zunächst auf die Frage: Was ist meine Immobilie wert?
Mindestens genauso wichtig ist jedoch die zweite Frage:
Mit welchem Preis soll die Immobilie tatsächlich auf den Markt kommen?
Marktwert, Angebotspreis und später erzielter Verkaufspreis sind nämlich drei unterschiedliche Grössen.
Marktwert, Angebotspreis und Verkaufspreis: der Unterschied
Der Marktwert ist eine Einschätzung dessen, welchen Wert eine Immobilie unter den gegebenen Marktbedingungen besitzt. Dabei spielen unter anderem Lage, Grundstück, Wohnfläche, Zustand, Ausbaustandard und vergleichbare Transaktionen eine Rolle.
Der Angebotspreis ist dagegen eine strategische Entscheidung. Das ist der Preis, mit dem die Immobilie gegenüber potenziellen Käufern am Markt positioniert wird.
Der Verkaufspreis steht erst am Ende fest. Er ist der tatsächlich zwischen Käufer und Verkäufer vereinbarte Preis.
Diese drei Werte müssen nicht identisch sein.
Eine Immobilie kann beispielsweise bewusst mit einem bestimmten Verhandlungsspielraum angeboten werden. Bei einer anderen Immobilie kann eine Strategie sinnvoll sein, die möglichst viele passende Käufer gleichzeitig aktiviert.
Die richtige Vorgehensweise hängt vom konkreten Objekt und Markt ab.
Warum „einfach möglichst hoch inserieren“ riskant sein kann
Auf den ersten Blick erscheint eine hohe Preisforderung logisch.
Senken kann man den Preis später immer noch.
Das Problem: Der Angebotspreis beeinflusst bereits, wer die Immobilie überhaupt wahrnimmt und wie Käufer das Angebot beurteilen.
Interessenten vergleichen gleichzeitig zahlreiche Immobilien. Liegt ein Objekt deutlich über vergleichbaren Angeboten, kann die Nachfrage entsprechend geringer ausfallen.
Besonders relevant ist dies bei hochpreisigen Objekten. Aktuelle Schweizer Marktdaten zeigen, dass sich die Nachfrage nicht in allen Preissegmenten gleich entwickelt. Während erschwinglichere Eigentumswohnungen derzeit besonders stark nachgefragt werden, ist die Situation bei teureren Immobilien selektiver. Makli
Ein allgemein guter Immobilienmarkt bedeutet deshalb nicht automatisch, dass jeder gewünschte Angebotspreis durchsetzbar ist.
Auch ein zu tiefer Startpreis ist nicht automatisch clever
Das Gegenteil ist ebenfalls problematisch.
Ein möglichst tiefer Preis kann zwar zusätzliche Aufmerksamkeit erzeugen. Daraus folgt aber nicht automatisch, dass am Ende genügend Wettbewerb zwischen Käufern entsteht, um den optimalen Verkaufspreis zu erreichen.
Eine solche Strategie muss zum Objekt und zur tatsächlichen Nachfrage passen.
Eigentümer sollten deshalb weder pauschal „möglichst hoch starten“ noch „möglichst tief starten und auf Überbietungen hoffen“.
Die entscheidende Frage lautet:
Welche Preisstrategie maximiert bei meiner Immobilie die Chance auf ein gutes Verkaufsergebnis innerhalb eines vernünftigen Zeitraums?
Die wichtigsten Faktoren für den Angebotspreis
Eine fundierte Preisstrategie berücksichtigt mehrere Ebenen gleichzeitig.
Mikrolage: Zwei Wohnungen innerhalb derselben Gemeinde können aufgrund von Aussicht, Lärm, Besonnung, ÖV-Anbindung oder Quartier deutlich unterschiedlich bewertet werden.
Objektzustand: Renovierte Immobilien konkurrieren mit anderen Angeboten als Objekte mit erheblichem Sanierungsbedarf.
Immobilientyp: Eigentumswohnung, Einfamilienhaus, Grundstück und Renditeobjekt sprechen unterschiedliche Käufergruppen an.
Preissegment: Je höher der notwendige Kaufpreis, desto kleiner kann die Gruppe finanzierungsfähiger Interessenten werden.
Aktuelles Konkurrenzangebot: Entscheidend ist nicht nur, was in der Vergangenheit verkauft wurde. Käufer sehen heute gleichzeitig die aktuell angebotenen Alternativen.
Nachfrage: Wie viele Käufer suchen tatsächlich nach genau diesem Objekttyp in dieser Region und Preisklasse?
Genau deshalb reicht ein schweizweiter Quadratmeterpreis für eine professionelle Verkaufsstrategie nicht aus.
Der richtige Preis beeinflusst auch die Verkaufsdauer
Preis und Vermarktungsdauer hängen zusammen.
Die aktuelle Online Home Market Analysis von ImmoScout24, dem Hauseigentümerverband Schweiz und dem Swiss Real Estate Institute zeigt, dass Eigentumswohnungen 2025 durchschnittlich 84 Tage online inseriert waren. Regional bestanden erhebliche Unterschiede. HEV Schweiz
Diese Zahl ist kein Zielwert für jede Immobilie.
Sie zeigt vielmehr, dass Vermarktbarkeit stark vom jeweiligen Markt abhängt.
Wenn eine Immobilie trotz guter Präsentation und ausreichender Sichtbarkeit über längere Zeit kaum qualifizierte Anfragen erhält, gehört deshalb auch die Preispositionierung zu den Punkten, die überprüft werden sollten.
Warum mehrere Makler zu unterschiedlichen Preisen kommen können
Besonders interessant wird die Preisfrage bereits vor der Auswahl des Maklers.
Makler können dieselbe Immobilie unterschiedlich einschätzen.
Der eine schlägt möglicherweise einen höheren Startpreis vor.
Ein anderer empfiehlt einen konservativeren Einstieg.
Ein dritter sieht Potenzial für eine Vermarktungsstrategie mit besonders breiter Käuferansprache.
Damit erhält der Eigentümer nicht einfach drei verschiedene Zahlen.
Er erhält im Idealfall drei unterschiedliche Hypothesen darüber, wie der Markt auf seine Immobilie reagieren wird.
Genau diese Begründungen sollten miteinander verglichen werden.
Vorsicht vor der höchsten Bewertung
Eine hohe Einschätzung ist attraktiv – aber noch kein Beweis dafür, dass dieser Preis tatsächlich erzielt werden kann.
Fragen Sie stattdessen:
Wie wurde dieser Wert berechnet?
Welche tatsächlich vergleichbaren Immobilien wurden herangezogen?
Welche davon wurden verkauft und welche lediglich inseriert?
Wie gross ist die relevante Käufergruppe?
Welcher Angebotspreis wird empfohlen?
Welchen tatsächlichen Verkaufspreis hält der Makler für realistisch?
Welche Vermarktungsdauer erwartet er?
Was ist die Strategie, wenn die erwartete Nachfrage ausbleibt?
Damit wird aus einer Zahl eine nachvollziehbare Verkaufsstrategie.
Angebotspreis und erwarteten Verkaufspreis getrennt abfragen
Dieser Punkt ist für einen guten Maklervergleich besonders wertvoll.
Fragen Sie einen Makler nicht nur:
„Was ist meine Immobilie wert?“
Fragen Sie getrennt:
1. Welchen Marktwert sehen Sie?
2. Mit welchem Angebotspreis würden Sie starten?
3. Welchen Verkaufspreis erwarten Sie realistisch?
4. Warum unterscheiden sich diese Werte gegebenenfalls?
5. Welche Strategie steckt dahinter?
Dadurch lassen sich verschiedene Maklerangebote wesentlich besser vergleichen.
Ein Makler, der CHF 1,3 Millionen als Startpreis nennt und realistisch CHF 1,2 Millionen erwartet, verfolgt eine andere Strategie als ein Makler, der direkt mit CHF 1,19 Millionen startet.
Nur die höchste Zahl miteinander zu vergleichen würde diesen Unterschied verschleiern.
Die Provision gehört ebenfalls in die Rechnung
Auch Preisstrategie und Maklerprovision sollten nicht getrennt betrachtet werden.
Angenommen, Makler A verlangt eine geringere Provision, erwartet aber einen niedrigeren Verkaufspreis.
Makler B verlangt mehr, kann seine höhere Preiseinschätzung jedoch mit lokalen Vergleichstransaktionen und einer überzeugenden Vermarktungsstrategie begründen.
Dann ist nicht automatisch die tiefere Provision wirtschaftlich attraktiver.
Für Eigentümer zählt am Ende vielmehr der Nettoerlös und die Qualität des Verkaufsprozesses.
Makli behandelt deshalb auch im bestehenden Ratgeber zum Maklervergleich die Provision ausdrücklich im Verhältnis zu Leistung, Preisstrategie und Vermarktung. Makli
Genau hier wird der Maklervergleich interessant
Traditionell muss ein Eigentümer verschiedene Makler selbst recherchieren, kontaktieren und deren Aussagen anschliessend zusammenführen.
Makli dreht diesen Prozess um.
Sie suchen keinen Makler. Makler bewerben sich bei Ihnen.
Eigentümer erfassen ihre Immobilie einmal. Passende Makler können anschliessend konkrete Angebote abgeben. Makli positioniert sich dabei ausdrücklich als Entscheidungs- und Marktzugangsplattform und nicht als automatisches Bewertungstool. Makli
Dadurch können Eigentümer beispielsweise nebeneinander betrachten:
- Preiseinschätzung,
- vorgeschlagenen Angebotspreis,
- Vermarktungsstrategie,
- Leistungen,
- Provision und Konditionen,
- Erfahrung des Maklers.
Der interessanteste Vergleich lautet dann nicht:
„Wer nennt mir den höchsten Preis?“
Sondern:
„Wer kann seine Strategie am überzeugendsten begründen?“
Fazit: Der richtige Angebotspreis ist eine Strategie, keine Wunschzahl
Der Wert einer Immobilie und der Preis, mit dem sie auf den Markt kommt, sind nicht automatisch dasselbe.
Ein guter Angebotspreis berücksichtigt Marktwert, aktuelle Nachfrage, Konkurrenzangebote, Käufergruppe, Objektqualität und das Ziel des Eigentümers.
Deshalb lohnt es sich, bei der Auswahl eines Maklers nicht nur Bewertungen und Provisionen gegenüberzustellen.
Vergleichen Sie auch die Preisstrategie hinter dem Angebot.
Denn unterschiedliche Maklerofferten können unterschiedliche Wege zum selben Ziel darstellen: Ihre Immobilie zu guten Bedingungen an den passenden Käufer zu verkaufen.